Başarılı bir iş sahibi olmak isteyen her girişimcinin anlaması gereken bir şey vardır: İnsan davranışı.
İnsan davranışını anlamak pazarlama, satış, verimlilik, reklam ve ürün geliştirme alanlarında daha etkili olmanızı sağlar. Ve insan davranışını anlamak için araştırma yapmaktan daha iyi bir yol yoktur. Bu konuda süregelen araştırmaların ise müşteri kitlesini anlamak, ürünleri fiyatlandırmak, satışları artırmak ve müşteriyle iletişim kurmak gibi konularda bize yol gösterici olması yadsınamaz.
Bu nedenle işinde daha verimli ve başarılı olmak isteyen girişimcilerin bilmesi gereken 3 deneyi sizler için sıraladık.
1.Gerekçelendirme Deneyi
“Ne dediğin değil, nasıl dediğin önemlidir.” sözünü hepimiz biliriz.
Klişe gibi görünse de bu son derece doğrudur. Harvard Üniversitesi’nden Ellen Langer, asistanlarını bir fotokopi merkezine göndererek, asistanlarından fotokopi çektirmek için sırada bekleyen insanların önüne geçmek için izin istemelerini söylemiştir.
“Nasıl söylediğin önemlidir.” kısmı burada devreye girmektedir. Asistanlarını üç gruba ayıran Langer, ilk iki gruba makul gerekçeler sunarak insanlardan izin istemelerini tembihlemiştir.
1.Grup: Affedersiniz, 5 sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim?
2.Grup: Affedersiniz, 5 sayfam var, acilen bir yere yetişmem gerek. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim?
3.Grup: Affedersiniz, 5 sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü fotokopi çektirmem gerekiyor.
Görüldüğü gibi üçüncü grup hiç de makul olmayan bir gerekçe sunarak insanlardan izin istemiştir. Ancak bu makul olmadığını düşündüğümüz yaklaşım tarzı insanlardan oldukça fazla kabul görmüştür.
1.Gruptaki araştırmacılara, insanların %60’ı fotokopi makinesini kullanmaları için izin vermiştir.
2.Gruptaki araştırmacılara, insanların %94’ü fotokopi makinesini kullanmaları için izin vermiştir.
3.Gruptaki araştırmacılara, insanların %93’ü fotokopi makinesini kullanmaları için izin vermiştir.
Bu çalışmanın gösterdiği gibi bir gerekçe sunarak insanlardan bir şey için izin istendiğinde, insanlar izin vermeye daha eğilimli oluyor. Üstelik gerekçenin makul olması da şart değil. Bu da birisi yapmamızı istediği bir şey için sözüne “çünkü” diye devam ettiği zaman, buna karşı koymakta güçlük çektiğimizi ispatlamaktadır.
Girişimcilerin çıkarması gereken ders:
Bu çalışmanın sonuçları, girişimci olarak daha etkili satış sunumu ve marka tanıtımı yapmanızı, daha etkili pazarlama içeriği üretmenizi sağlayacaktır. Basit bir kelimenin gücünü küçümsemeyin!
2.Kapıdaki Ayak Deneyi
Ufak bir ricanız için birini ikna edebilirsiniz, peki bunun ileride daha büyük bir rica için o kişinin “evet” deme ihtimalini daha çok arttırdığını biliyor muydunuz? Satış hunisinin işe yarama sebebi budur işte.
Stanford Üniversitesi’nde Jonathan Freedman ve Scott Fraser adlı iki araştırmacı bunu 1960’larda yaptıkları bir çalışmada kanıtlamışlardır. İletişime geçtikleri ev hanımlarını iki gruba ayırmışlardır. Bir gruptan önce küçük bir şey
, daha sonra ise daha büyük bir şey rica etmişlerdir. Diğer gruptan da direkt olarak büyük bir şey rica etmişlerdir.
İlk gruptaki kadınların büyük ricaya “evet” deme oranı, ikinci gruptan %30 daha fazla olmuştur.
Girişimcilerin çıkarması gereken ders:
Birçok pazarlamacı, müşterilerin davranışlarını düzenlemek ve olumlu yanıt vermelerini sağlamak için bu yöntemi kullanmaktadır. Müşterilerinize “evet” dedirtecek küçük fırsatlar yaratmalısınız. Daha sonra büyük taleplerinize de olumlu yaklaşacaklardır.
İnsanların bir ürünü almadan önce o ürünün reklamını en az 7 kere görmeleri gerektiğini duymuşsunuzdur. Bu sizin ürününüze ve faaliyet gösterdiğiniz endüstriye göre değişkenlik gösterir; ancak bu çalışma insanların ürün veya hizmetinizi sadece bir kere duymalarının ya da görmelerinin yeterli olmadığını göstermektedir.
3.Taklit Deneyi
Size hiç satış metninde yer alan ifadelerin birebir aynısını kullanmanız gerektiği konusunda tavsiye veren oldu?
Kullandığımız ya da düşündüğümüz kelimeleri duyduğumuz zaman bu bizde bir yankı bırakır. Eğer hedef kitlenin kullandığı dili yakalar ve bu dili konuşursak, insanlar bizim onlardan daha iyi bildiğimizi düşünürler. Kısacası: “Bir problemi müşterinizden daha iyi tanımlayabilirseniz onlar otomatik olarak çözümü de bildiğinizi düşünür.”
Hollanda’da Rick Van Baaren’in yaptığı bir çalışma da bunu doğruluyor. Bir restorana iki farklı şekilde sipariş alan garsonlar yerleştiriyor.
Bazı garsonlar, müşterinin siparişini duyduklarını basitçe belli ediyorlar. Bazı garsonlar da müşterinin verdiği siparişi kelimesi kelimesine tekrar ediyor. Sonuç olarak sipariş aynen tekrar eden garsonların bahşişinde %20 artış olduğu gözlemleniyor. Bahşiş verenlerin oranı ise %52’den %78’e çıkıyor.
Girişimcilerin çıkarması gereken ders:
Bu çalışma hedef müşterilerinizle aynı dili konuşmanıza yardımcı olabilir. Aynı kelimeleri kullanmak ve müşterilerinizin düşündüklerini farklı biçimlerde yinelemek şansınızı oldukça artıracaktır.